Чтобы создать успешный бизнес, нужно контролировать и работать над увеличением 5 ключевых показателей. Именно они определяют судьбу вашего бизнеса.
Целенаправленно и одновременно влияя на 3, 4 или все 5, можно добиться роста результатов в геометрической прогрессии.
Увеличив каждый из 5-ти показателей всего на 15% прибыль возрастает на 202%. Что это за показатели?
5 ключей к успешному бизнесу
- Количество людей, заинтересовавшихся вашим предложением и связавшихся с вами для уточнения условий. Вы можете влиять на этот показатель изменяя эффективность своей рекламы.
- Количество людей купивших ваш продукт. (Не все заинтересовавшиеся купят продукт. Здесь рассчитывается коэффициент конверсии: «количество покупателей/количество заинтересовавшихся») Этот показатель можно менять, изменяя предложение, обучая продавцов и пр.
- Средняя сумма одной покупки. Этот показатель можно изменять при помощи различных акции, и снова – обучив продавцов.
- Маржа прибыли. Этот показатель меняется за счет увеличения цены либо за счет сокращения расходов.
- Количество покупок одним клиентом в течение определенного периода времени. Может быть год, два или три. Хочу обратить ваше внимание на это очень важный показатель. В нем отражается главный источник развития вашего бизнеса.
Это долгосрочная ценность одного клиента. Он отвечает на вопрос: сколько тратит среднестатистический клиент в нашей компании в течение года, например.
Чем больше раз покупает один клиент, тем стабильнее бизнес, тем дешевле обходится продажа. Не надо тратиться на рекламу, на завоевание доверия. Клиент уже есть. И он с удовольствием купит у вас что-то еще, если остался доволен прежней покупкой.
Успешный бизнес – в геометрической прогрессии
Как получается рост в геометрической прогрессии? Очень просто:
Ваша прибыль = 1000 чел позвонивших по объявлению х 20% тех, кто купил продукт х 500 руб сумма покупки х 50% маржа прибыли х 2 покупки в течение года = 100 000 руб
Изменим каждый показатель на 15%
Ваша прибыль = 1150 х 23% х 575 х 57,5% х 2,3 = 201 135 руб
Казалось бы, увеличить каждый показатель на 15% не так и сложно. Но результат получается впечатляющим. Это и есть принцип развития бизнеса в геометрической прогрессии.
Калькулятор успеха
Чтобы вы не утруждали себя вычислениями, мы создали и разместили на сайте «Калькулятор успеха». Зайдите, введите нужные вам цифры и посмотрите на результат. Поэкспериментируйте, попробуйте увеличить тот или иной показатель и посмотрите, как он отразится на вашей прибыли.
Кейс: Долгосрочная ценность клиента или «Отдайте свои ноги в хорошие руки».
Один мой друг купил косметический салон, специализирующийся на педикюре. Теперь он то и дело предлагает мне «отдать мои ноги в хорошие руки» его специалистов. Честно сказать, я был против такого шага. Но дело сделано…
Совсем недавно он сделал директ-мейл тиражом 12 000 экземпляров, затратив, кажется, 1000 долларов. Количество новых клиентов в результате кампании составило 0,1 % или 12 человек. Каждый из них во время визита заплатил 50 долларов. То есть, затратив 1000 уе, мой друг получил 600 уе.
Он был уверен, что сработал с убытком и был готов прекратить свои попытки найти нужное количество ног для своего финансового процветания. «Не спеши с выводами» – сказал я ему. – «Давай посчитаем как следует, что ты получил.»
12 человек принесли 600 долларов. Оказалось, что из них 4 – с серьезными проблемами ступней, им требуется постоянный уход в течение всей оставшейся жизни. Остальные 8 пришли делать простой педикюр или просто из любопытства.
Обратим внимание на этих 4-х проблемных. Каждый сеанс лечения и профилактики обойдется им, скажем, в 25 долларов. В течение года они посетят салон как минимум 6 раз, допустим, что они будут постоянными посетителями в течение 5 последующих лет. Какой доход они принесут? 4 х 25 долларов х 6 раз в год х 5 лет = 3000 долларов.
Я предполагаю, что 60% из оставшихся 8 посетителей придут как минимум еще один раз и оставят в салоне 50 долларов каждый. То есть 5 человек х 50 = 250 долларов
Из них, скажем, 60% станут постоянными клиентами на 3 года, посещая кабинет в среднем 4 раза в год, оставляя в нем 50 долларов каждый. Итог: 3 человека х 4 раза в год х 3 года х 50 долларов = 1800 долларов.
Каков итог?
Затраты на директ-мейл – 1000 долларов.
Моментальный доход – 600 долларов
Повторный простой педикюр 5 человек – 250 долларов
Ставшие постоянными клиентами на три года 3 человека – 1800 долларов
Постоянные клиенты на протяжении 5 лет – 3000 долларов
Результат: 600+250+1800+3000=5650 долларов. Возврат на инвестиции в маркетинг составил 565%!
В данном расчете использована концепция «долгосрочной ценности клиента». Использование этого подхода в привлечении новых клиентов ОЧЕНЬ ВАЖНО, но, к сожалению, мы не всегда до конца понимаем, НАСКОЛЬКО.
Затраты на приобретение одного нового клиента составили 1000долларов/12= 84 доллара. Однако, мы можем затратить на приобретение одного клиента 5650 долларов/12 = 471 доллар и все равно выйти по нулям.
Это также означает, что, теоретически, вы можете заплатить 100% комиссионных своему продавцу, и все равно получите хорошую прибыль. Или, вы можете первый визит потенциального клиента сделать бесплатным и эту бесплатность рекламировать. Вы, конечно, сработаете себе в убыток на первом визите, но, зато, получите большое количество новых клиентов, часть из которых станет постоянными и их деньги с лихвой окупят то, что вы потеряли вначале.
Да, надо считать, считать и еще раз считать. Маркетинг – не затраты, это инвестиции, которые должны приносить отдачу и прибыль. Джей Абрахам справедливо заметил: «Если вы относите маркетинг к затратам, то это – не маркетинг». Вы должны знать, сколько прибыли дает каждый рубль, вложенный в рекламное объявление или директ мейл. В трудные времена это важно – быть уверенным, что деньги вкладываются правильно.
А без расчетов мы этого сделать не сможем. И тогда успешный бизнес станет не мечтой, а реальностью.
Еще раз: посмотрите наш “Калькулятор успеха”, чтобы понять, как работает принцип развития компании в геометрической прогрессии.
Читайте также:
– Развитие бизнеса: 7 советов по интеграции нового в ваш напряженный рабочий график.
– Ценность клиента: 3 способа найти и использовать ее в Getresponse