Стратегии позиционирования продукта на рынках сбыта.

стратегии продвижения

Интересную классификацию рынка сбыта продукта предложил Иан Броди. Я перевел его небольшой текст с рекомендациями, касающимися особенностей позиционирования на зрелых рынках: на удовлетворенном и скептичном. 

********************************************

Большинство из нас работает на довольно зрелых рынках.

Возможно, наш сервис или продукты относительно новы, но конечные результаты, которые мы предоставляем клиентам – типичные конечные результаты, которые клиентам обещают практически все: больше продаж, снижение затрат, повышение продуктивности, лучшие лидерские качества и пр.

На зрелом рынке особенно важно как-то отличаться, потому что будет множество конкурентов, обещающих те же самые конечные результаты, что и вы.

Если единственное, что вы можете рассказать своим потенциальным клиентам – то же самое «Я могу дать вам Х», что и ваши конкуренты, клиент в этом случае выберет то, что дешевле.

Но как дифференцироваться? Я понял, что есть два разных типа зрелого рынка, каждый с разными возможностями.

Удовлетворенный рынок

В Удовлетворенном Рынке большинство продуктов и сервисов на рынке предоставляют то, что обещают: главные выгоды, которые ищут клиенты.
Зубная паста – хороший пример. Практически все современные зубные пасты на рынке чистят зубы и снижают риск кариеса.

Так, при условии, что клиента в основной своей массе удовлетворены со способностью зубной пасты чистить зубы, вам нужно фокусироваться на дополнительных выгодах и на нишах, которые оценят эти дополнительные выгоды.

Вот поэтому сегодня мы видим столько разных вариаций зубной пасты. Зубная паста для отбеливания, для свежего дыхания, для детей, для людей с чувствительными зубами.

На автомобильном рынке, любой автомобиль может доставить вас из точки А в точку Б. Поэтому фокус сделан на других выгодах, часто эмоционального плана. Безопасность, престиж, экономия, влияния на окружающую среду, внешний вид и т.д.

Вы – в «удовлетворенном» рынке, где клиенты верят в то, что большинство продавцов делают хорошую работу и удовлетворяют их ключевые потребности?

Если «да», вы должны сфокусироваться на дополнительных выгодах, которые может дать ваш сервис, и найти нишу, которая действительно и по достоинству оценит их.

Скептичный рынок

Второй тип зрелого рынка – Скептичный Рынок.

На скептическом рынке клиенты приобрели продукты и сервисы прежде и они не получили те результаты, которые они ожидали. Это может быть связано не с плохим продуктом или продавцом – просто того результата, который они хотят получить, очень трудно добиться.

Крем от морщин – хороший пример. Я уверен, кремы действуют в определенной мере, но борьба со старением – сложное дело. Так же как и в других случаях на рынке сервиса, например. Часто сложно помочь клиентам достичь улучшения, на которые они рассчитывают. 

Улучшение навыков лидерства, командной работы, навыков презентации, управления временем, продажи, затраты – все это имеет множественные факторы внедрения и участия и иногда, несмотря на лучшие усилия со стороны сервисной компании, клиенты так и не получают результаты, на которые они рассчитывали.

Это означает, что когда клиенты будут искать помощь в будущем, они часто очень скептично относятся к обещаниям продавца.

По сравнению с проблемой в Удовлетворенном Рынке, где клиенты выбирают конкурента, потому что верят, что каждый может предоставить хороший сервис или продукт, на Скептичном Рынке очень часто не выбирают ни одного из продавцов, потому что не верят, что кто-то может помочь.

Поэтому главная ваша задача на Скептичном Рынке – заставить клиентов поверить в то, что вы действительно можете выполнить свое обещание. Это часто достигается с помощью отзывов довольных клиентов и примеров. Но часто вы также должны показать клиентам, что ваш «метод» отличается от всех других, что они могут достичь результатов там, где другие провалились.

В мире кремов против морщин вы заметите, что рекламные объявления имеют тенденцию фокусироваться на ингридиентах крема. Будет ли это”Q10″ или”Trylagen PCB”, или “Palmitoyl Oligopeptide” – цель фокусирования на новых ингридиентах – дать потенциальным покупателям причину поверить, что этот крем может работать там, где другие провалились.

На каком вы рынке? На Скептичном, где многие клиенты пытались ранее получить результат, который был обещан? Если «да», вам нужно сфокусировать свой маркетинг на том, что вы можете преуспеть там, где не смогли другие.

 Читайте также:
– Генерация лидов: 2 мощных подхода, о которых мы забываем.
Почему они на самом деле не покупают?

Получайте первым анонсы новых статей, которые помогут вам в бизнесе. Мы пишем и публикуем самое полезное и интересное.

Поделитесь

Поделиться в facebook
Поделиться в twitter
Поделиться в linkedin
Поделиться в vk
Поделиться в email
Поделиться в print