Генерация лидов: 2 мощных подхода, о которых мы забываем.

Лидогенерация, генерация лидов

Когда мы говорим о генерации потенциальных клиентов, мы обычно имеем в виду потенциальных клиентов, с которыми мы не встречались и с которыми раньше не общались.

Но, что мы склонны забывать про людей, которых мы уже знаем, но к которым мы не относимся как к потенциальным клиентам.

В частности, есть две категории людей, которые делают исключительные выводы, которые мы склонны упускать из виду.

Первый — это бывшие клиенты.

Второе – несостоявшиеся клиенты.

Обе эти категории обладают большими перспективами, потому что мы уже завоевали их доверие.

Что ж, для того, чтобы их вернуть, требуется работа. Но это того стоит.
На этой неделе я собираюсь поговорить об очень мощном способе получения потенциальных клиентов, который большинство из нас упускает из виду.

Первый — наши бывшие клиенты.

Что обычно происходит с клиентами, так это то, что мы устанавливаем хорошие отношения, когда работаем с ними. Но затем, когда мы двигаемся дальше, мы склонны терять с ними связь, поскольку фокусируемся на наших следующих клиентах и перспективах.

Но теперь, возможно через шесть, девять месяцев или через год, вполне могут быть новые серьезные возможности работы с этим же клиентом. Но к этому моменту мы уже не будем в курсе этой ситуации, и мы не сможем рассчитывать на то, что они позвонят нам, если мы им понадобимся.

Вторая категория — несостоявшиеся клиенты.

Несостоявшиеся клиенты — это потенциальные клиенты, с которыми вы были близки к заключению договора, но по тем или иным причинам это не совсем сработало. Может быть, время было неправильное, или их приоритеты изменились, или они решили работать с кем-то еще.

Наша главная ошибка здесь в том, что мы предполагаем, что, поскольку наша работа с ними не состоялась, мы никогда не будем работать с ними. Но это ошибочное предположение. Сейчас все может быть по-другому. 

Может быть, проблема, о которой мы говорили, стала более приоритетной, или, возможно, поставщик, которого они первоначально выбрали, не сработал, как надо. Или, может быть, для вас просто возникла новая возможность или шанс.

Огромный плюс работы с бывшими клиентами и упущенными потенциальными клиентами заключается в том, что вы уже получили значительный кредит доверия у них. А без доверия, как вы знаете, нет продаж. Бывшие клиенты уже работали с вами, и если предположить, что вы проделали хорошую работу, доверие к вам может быть еще выше прежнего.

Что касается упущенных потенциальных клиентов, они, возможно, не наняли вас, но вы, безусловно, заслужили в их глазах достаточную степень доверия в ходе переговоров, чтобы они могли серьезно относиться к вам.

Так что в обоих случаях у вас гораздо меньше дистанции до продажи, чем если бы вы разговаривали с совершенно новым потенциальным клиентом, который вас совсем не знал.

Проблема, однако, в том, что возвращаться к разговору о возможностях часто не очень удобно. Есть не слишком большое количество раз, когда вы можете постучаться к ним и спросить, нет ли у них работы для вас, прежде чем они перестанут принимать ваши звонки.

Решение этой проблемы — перестать спрашивать и начать давать.

Это означает, что вы используете ту же стратегию повышения ценности, которую вы использовали бы для привлечения «холодной клиентуры», но вы делаете это с вашими «теплыми» бывшими или несостоявшимися клиентами.

Разница в том, что вам не нужно вновь собирать адреса электронной почты или делать что-то подобное, потому что у вас уже есть связь с ними. И вы можете позволить себе инвестировать в эти контакты больше, потому что вы знаете, что у них есть высокая вероятность превратиться в клиентов.

Поэтому, как правило, лучший способ вернуться к контакту — это предложить им какую-то презентацию или информацию по теме, которую они могут найти полезной, которая может открыть возможности для работы с ними, если это та сфера, в которой они должны улучшить или внести некоторые изменения.

Таким образом, это могут быть информация или обсуждение тенденций отрасли, влияющих на них в той области, в которой вы являетесь экспертом.

Это может быть какой-то сравнительный анализ, который вы провели по важной для них теме, или это могут быть примеры того, как некоторые из ваших клиентов достигли того, чего они хотят достичь. Все, чем вы можете поделиться с ними, действительно ценно …

… Но вы получите гораздо лучший отклик, когда предложите поделиться достоверными анализом и объективной информацией из внешних, независимых источников.

Например, предложение обсудить с ними некоторые ваши идеи по улучшению обслуживания клиентов далеко не так сильно, как предложение поделиться некоторыми результатами сравнительного анализа, проведенного вами в отношении лучших практик обслуживания клиентов в 10 ведущих компаниях своего сектора.

Вероятнее всего, ваши конкуренты предложат им поделиться некоторыми идеями — но очень вероятно, что никто другой не выполнил работу по составлению сравнительного анализа или созданию отраслевого отчета. Так что вы действительно выделитесь.

Таким образом, для избранных бывших клиентов и несостоявшихся клиентов, это отличный повод возобновить коммуникацию, донести ценность и вступить в дискуссию с потенциальным клиентом, где вы демонстрируете свой опыт и рассказываете об области где им вполне может понадобиться помощь. От этой отправной точки можно осуществить ненавязчивый, легкий переход к разговору о совместной работе.

И в худшем случае — даже если они не согласятся на встречу, вы повысите свой авторитет, они увидят, что вы стараетесь донести ценную для них информацию, то есть проявляете заботу об их развитии.

И это, в конце концов, может принести реальные дивиденды. Я бы отнесся к этому серьезно.

Получайте первым анонсы новых статей, которые помогут вам в бизнесе. Мы пишем и публикуем самое полезное и интересное.

Поделитесь

Поделиться в facebook
Поделиться в twitter
Поделиться в linkedin
Поделиться в vk
Поделиться в email
Поделиться в print

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *