КАК РЕВЕРС РИСКА КЛИЕНТА УВЕЛИЧИВАЕТ ПРОДАЖИ?

реверс риска клиента

ЧТО ТАКОЕ РЕВЕРС РИСКА В ПРОДАЖАХ

Реверс риска клиента – это один из мощных инструментов для увеличения продаж. Что же это такое?

Когда мы стараемся продать свой товар или услугу, мы, чаще всего задумываемся о риске продажи. Что-то может пойти не так. Клиент обманет и не заплатит. Вернет товар, потребует назад деньги и тому подобное.

Но ведь ваша продажа – это одновременно и покупка вашего продукта клиентом. С какими рисками сталкивается он, каковы барьеры на пути покупки?

Риски покупателя нам всем знакомы, каждый из нас каждый день что-то покупает.

Представьте ситуацию, когда вы планируете покупку у компании, о которой никогда ранее не слышали и никогда ранее не покупали. Какие мысли возникают, прежде чем вы сделаете заказ и расстанетесь со своими кровными?

Конечно, первое – боязнь потерять деньги, заплатить и не получить товар.

Второй вариант – заплатить и получить неисправный товар.

Третий – заплатить и получить товар, не соответствующий описанию.

Четвертый – переплатить и вызвать насмешки или неодобрение со стороны друзей и родственников.

Если вы служащий госструктуры и отвечаете за покупку товара или сервиса, вы боитесь нареканий руководства и увольнения.

Все эти страхи знакомы вам как покупателю чужого товара.

Но эти же страхи испытывает и каждый новый покупатель вашего продукта. Вы об этом когда-нибудь задумывались? И это – один из главных барьеров на пути клиента. Если он не сможет получить достаточно информации, чтобы снизить этот порог риска и довериться вашей компании, он, вероятнее всего, не станет делать покупку.

Конечно, это касается не всех товаров или услуг. Чем дороже продукт, тем больше сомнений в голове покупателя.

Реверс риска клиента – это перенесение риска с клиента на продавца. Продавец берет на себя весь риск, связанный с процессом купли-продажи. Если нет риска потерять деньги, получить плохой товар или потерять лицо, то что помешает потенциальному клиенту приобрести ваш продукт.

ПРИМЕРЫ РЕВЕРСА РИСКА

Вероятно вы скажете: так ведь и так, по закону покупатель ничем не рискует. В течение определенного времени он может вернуть товар и вы обязаны вернуть ему деньги.

Все компании в вашей отрасли обязаны делать это. А как выделиться на их фоне?

Самое простое – увеличить срок гарантии и подчеркивать это на всех каналах продвижения продукта. Причем указывать это не маленькими буквами, а увеличенным шрифтом.

Что такое гарантия – это уверенность компании в качестве своего продукта. Чем больше срок гарантии, чем выигрышней выглядит товар.

Какой сходный по функционалу товар вы бы приобрели: с гарантией в 1, 5 лет или бессрочной гарантией?

В Лондоне есть известный во всем мире магазин «Селфриджиз». Магазин дает бессрочную гарантию на свои товары. Это означает, что вы можете вернуть сломанный товар через несколько лет и получить новый.

В России интересную гарантию дает магазин Леруа Мерлен. Вы можете вернуть в любое время излишки строительных материалов или то, что не подошло вам по каким-либо причинам. Причем вам не нужно для этого хранить чеки, нужно лишь иметь карточку Леруа Мерлен.

Конечно, улучшенные гарантии имеют и обратную сторону. Обязательно найдется кто-то, кто будет злоупотреблять этой гарантией.

Например, я сталкивался с ситуацией в Лондоне, когда девушки покупали дорогущий наряд в бутике, шли в нем на вечеринку и на утро сдавали его обратно в магазин с гарантией возврата товара «без всяких вопросов».

Но таких будет немного, а увеличение объема продаж будет заметным.

Кстати, гарантию можно представлять по-разному.

Пример в продаже ювелирных изделий:

Вариант гарантии 1. Мы можете вернуть товар в течение 30 дней.

Вариант гарантии 2. Любая покупка, совершенная у нас не накладывает на вас никаких обязательств в течении 30 дней с момента получения вами украшений. Если вы не услышите восхищенных комментариев родных и друзей или найдете такое же украшение по более низкой цене, вы можете вернуть нам украшение – без объяснения причин.

Такая гарантия реально существовала, она помогла заработать владельцу предприятия более 25 миллиона долларов. Это кейс из практики Джея Абрахама.

Предупреждение: прежде чем давать супер привлекательную гарантию, проанализируйте историю возвратов вашего товара. Если процент возврата велик, не запускайте улучшенную гарантию. Сначала улучшите товар.

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *