1

КАК РЕВЕРС РИСКА КЛИЕНТА УВЕЛИЧИВАЕТ ПРОДАЖИ?

реверс риска клиента

ЧТО ТАКОЕ РЕВЕРС РИСКА В ПРОДАЖАХ

Реверс риска клиента – это один из мощных инструментов для увеличения продаж. Что же это такое?

Когда мы стараемся продать свой товар или услугу, мы, чаще всего задумываемся о риске продажи. Что-то может пойти не так. Клиент обманет и не заплатит. Вернет товар, потребует назад деньги и тому подобное.

Но ведь ваша продажа – это одновременно и покупка вашего продукта клиентом. С какими рисками сталкивается он, каковы барьеры на пути покупки?

Риски покупателя нам всем знакомы, каждый из нас каждый день что-то покупает.

Представьте ситуацию, когда вы планируете покупку у компании, о которой никогда ранее не слышали и никогда ранее не покупали. Какие мысли возникают, прежде чем вы сделаете заказ и расстанетесь со своими кровными?

Конечно, первое – боязнь потерять деньги, заплатить и не получить товар.

Второй вариант – заплатить и получить неисправный товар.

Третий – заплатить и получить товар, не соответствующий описанию.

Четвертый – переплатить и вызвать насмешки или неодобрение со стороны друзей и родственников.

Если вы служащий госструктуры и отвечаете за покупку товара или сервиса, вы боитесь нареканий руководства и увольнения.

Все эти страхи знакомы вам как покупателю чужого товара.

Но эти же страхи испытывает и каждый новый покупатель вашего продукта. Вы об этом когда-нибудь задумывались? И это – один из главных барьеров на пути клиента. Если он не сможет получить достаточно информации, чтобы снизить этот порог риска и довериться вашей компании, он, вероятнее всего, не станет делать покупку.

Конечно, это касается не всех товаров или услуг. Чем дороже продукт, тем больше сомнений в голове покупателя.

Реверс риска клиента – это перенесение риска с клиента на продавца. Продавец берет на себя весь риск, связанный с процессом купли-продажи. Если нет риска потерять деньги, получить плохой товар или потерять лицо, то что помешает потенциальному клиенту приобрести ваш продукт.

ПРИМЕРЫ РЕВЕРСА РИСКА

Вероятно вы скажете: так ведь и так, по закону покупатель ничем не рискует. В течение определенного времени он может вернуть товар и вы обязаны вернуть ему деньги.

Все компании в вашей отрасли обязаны делать это. А как выделиться на их фоне?

Самое простое – увеличить срок гарантии и подчеркивать это на всех каналах продвижения продукта. Причем указывать это не маленькими буквами, а увеличенным шрифтом.

Что такое гарантия – это уверенность компании в качестве своего продукта. Чем больше срок гарантии, чем выигрышней выглядит товар.

Какой сходный по функционалу товар вы бы приобрели: с гарантией в 1, 5 лет или бессрочной гарантией?

В Лондоне есть известный во всем мире магазин «Селфриджиз». Магазин дает бессрочную гарантию на свои товары. Это означает, что вы можете вернуть сломанный товар через несколько лет и получить новый.

В России интересную гарантию дает магазин Леруа Мерлен. Вы можете вернуть в любое время излишки строительных материалов или то, что не подошло вам по каким-либо причинам. Причем вам не нужно для этого хранить чеки, нужно лишь иметь карточку Леруа Мерлен.

Конечно, улучшенные гарантии имеют и обратную сторону. Обязательно найдется кто-то, кто будет злоупотреблять этой гарантией.

Например, я сталкивался с ситуацией в Лондоне, когда девушки покупали дорогущий наряд в бутике, шли в нем на вечеринку и на утро сдавали его обратно в магазин с гарантией возврата товара «без всяких вопросов».

Но таких будет немного, а увеличение объема продаж будет заметным.

Кстати, гарантию можно представлять по-разному.

Пример в продаже ювелирных изделий:

Вариант гарантии 1. Мы можете вернуть товар в течение 30 дней.

Вариант гарантии 2. Любая покупка, совершенная у нас не накладывает на вас никаких обязательств в течении 30 дней с момента получения вами украшений. Если вы не услышите восхищенных комментариев родных и друзей или найдете такое же украшение по более низкой цене, вы можете вернуть нам украшение – без объяснения причин.

Такая гарантия реально существовала, она помогла заработать владельцу предприятия более 25 миллиона долларов. Это кейс из практики Джея Абрахама.

Предупреждение: прежде чем давать супер привлекательную гарантию, проанализируйте историю возвратов вашего товара. Если процент возврата велик, не запускайте улучшенную гарантию. Сначала улучшите товар.

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.