Автоматизация маркетинга: что это и как использовать для развития бизнеса?

Автоматизация маркетинга: что это и как использовать для развития бизнеса? 1

Когда речь заходит об автоматизации маркетинга, чаще всего слышишь такое мнение: «А, это когда автоматически рассылаются письма по базе, рассылка то есть!»

Очень далеко от истины. Хотя, автоматическая рассылка входит составной частью в автоматизированный маркетинг.

Другая наиболее распространенная реакция – ну, это что-то космически сложное. И снова – очень далеко от истины.

Так что же такое – автоматизация маркетинга и как небольшое предприятие может использовать его для развития бизнеса?

Автоматизация маркетинга простым языком.

Автоматизация маркетинга — это программное обеспечение, которое помогает вам автоматизировать различные маркетинговые действия, побуждающие действия клиентов или реагирующие на клиентские действия.

Другими словами – это система, которая позволяет коммуницировать с потенциальным или реальным клиентом в зависимости от его поведения и реакций, постепенно подводя его к первой или повторной покупке.
И это система, которая экономит уйму времени, которого у работников небольших компаний просто нет.

Вот лишь некоторые примеры:

Автоматическое создание списков потенциальных клиентов с использованием целевых веб-страниц.

Автоматическая индивидуализация обращений к клиенту в зависимости от его поведения, намерений и реакций.

Автоматический анализ взаимодействия с электронными письмами и содержимым сайта, сегментирование на основе оценки потенциальных клиентов и автоматическое показ объявлений или рассылка предложений на основе этой информации.

Автоматическое отслеживание поведения потенциальных клиентов и обращение к ним для формирования намерения совершить покупку.

Автоматическая сегментация приводит к переходу к продажам без участия человека.

Автоматическая отправка постоянных персонализированных сообщений с акциями и контентом, по заранее созданным сценариям взаимодействия между вашей компанией и потенциальным клиентом.

Почему автоматизация маркетинга считается хорошим вложением капитала?

В приведенной ниже таблице показаны основные преимущества автоматизации маркетинга по оценке маркетологов, принявших участие в исследовании Email Marketing и Marketing Automation Excellence 2018 .

Автоматизация маркетинга: что это и как использовать для развития бизнеса? 2
Исходя из результатов исследования, мы видим, что три главных преимущества заключаются в том, что автоматизация маркетинга помогает вам: 

1) сэкономить время,
2) привлечь больше клиентов и
3) увеличить свой доход.

Пожалуй, самое главное преимущество автоматизированного маркетинга – он позволяет решить одну из главнейших проблем сегодняшнего бизнеса — предоставить индивидуальный подход к клиенту в массовом масштабе.

Как именно автоматизация маркетинга помогает в этом?

Давайте рассмотрим три примера сценария автоматизации.

1. Автоматизация маркетинга помогает вам держать в «чистоте» свою базу данных.

Многие недооценивают этот фактор, а зря. В любой базе данных есть контакты, которые не открыли ни одно из ваших писем. Это ваши «мертвые души».

Казалось бы, ну и пусть себе сидят в базе, есть не просят. Не совсем так. Они добавляются к количеству ваших клиентов которые «не открыли» ваше очередное письмо. Другими словами, влияют на коэффициент открытия ваших писем.

За этим показателем зорко следят почтовые серверы. Когда коэффициент открытия писем постоянно низкий, все больше и больше ваших писем будут автоматически отправляться почтовыми серверами клиентов в папку «Спам». И это будет и дальше ухудшать ваши позиции, то есть, открываемость, читаемость и прибыльность ваших емейл кампаний.

Поэтому лучше сразу избавляться от таких подписчиков. Сценарий достаточно прост: получен подписчик – отправляем письмо – оно не открыто – ждем 2 дня – отправляем еще раз – письмо не открыто – удаляем контакт из базы.
В системе этот сценарий выглядит так:

Автоматизация маркетинга: что это и как использовать для развития бизнеса? 3

Вам не нужно следить за каждым новым подписчиком. А коэффициент открытия писем будет реально высоким, что положительно повлияет на имидж ваших рассылок с точки зрения почтовых серверов.

2. Сценарий может быть сколь угодно сложным.

Автоматизация маркетинга: что это и как использовать для развития бизнеса? 4

К примеру, вам надо определить наиболее теплую аудиторию среди своих подписчиков или потенциальных клиентов, чтобы сделать предложение о продаже продукта.

Автоматизация маркетинга позволит вам отследить кто и как взаимодействует с вашими письмами.

Вы можете задать условие: за каждое прочитанное письмо подписчику присваивается, скажем, 10 баллов.

Далее, если из 10 посланных писем он открыл и прочел 8, в итоге он получает 80 баллов.

Теперь, всем подписчикам, набравшим от 80 до 100 баллов вы сможете послать письмо с выгодным предложением на основе их повышенной активности и лояльности вашей компании.

Это могут быть не баллы, а присвоенные теги на основании действий. Сценарий примерно тот же.

3. Если вы используете рассылку для увеличения продаж на своем сайте, платформа поможет вам очень точно взаимодействовать с вашими потенциальными клиентами.

Например, она отследит какой продукт просмотрел ваш подписчик, но до покупки он так и не дошел. В этом случае он может получить письмо с выгодным предложением, более подробным описанием выгод именно этого продукта.

Конечно, если он бросил свою корзину, не заплатив за товар, он может получить письмо-напоминание.

Если он приобрел продукт, вы можете запустить серию писем, подталкивающих их к повторным покупкам.

Как я уже сказал, сценариев взаимодействия с клиентом может быть огромное множество.

И не забудьте: если раньше считалось, что для успешной продажи вам требуется 16 «касаний» клиента, то теперь их требуется 33 (!) И в этом вам поможет автоматизация вашего маркетинга 

Как работает автоматизация маркетинга

Хотя программное обеспечение для автоматизации маркетинга может быть очень надежным, большинство из этих инструментов следуют простой логике: если X случится, тогда сделаем Y.

Например:
Если кто-то заполняет форму для доступа к электронной книге на одной из моих целевых страниц (X), то система должна отправить им приветственное письмо со ссылкой для доступа (Y).

Маркетинговые процессы автоматизации

Процессы автоматизации мы рассмотрим на основе одной из самых продвинутых платформ на рынке – Getresponse.

Чтобы настроить автоматизацию, вам нужно создать так называемый рабочий процесс автоматизации маркетинга.

Это сценарий, который описывает, что должна делать система, если происходит то или иное событие или ситуация.

Как и многие другие платформы, Getresponse позволяет использовать визуальный редактор с перетаскиваемыми блоками и установлением связи между ними.

Система автоматизации маркетинга GetResponse позволяет создавать процессы автоматизации двумя способами:

Вы можете использовать готовые шаблоны автоматизации или создавать рабочие процессы с нуля.

В первом сценарии вы выбираете шаблон, который имеет определенную цель. Затем вам просто нужно заполнить его собственными данными, включая шаблоны сообщений, списки и т. д.

Шаблоны экономят время при создании сценариев или могут служить примером при создании собственного сценария.

Второй подход больше подходит для тех, кто уже чувствует себя уверенно, используя программное обеспечение для автоматизации маркетинга.

Вы также можете создать свою автоматизацию с нуля, если точно знаете, чего хотите достичь с помощью рабочего процесса.

Главные особенности и черты платформы автоматизации маркетинга

Даже если вы еще не разработали надежную многоканальную маркетинговую стратегию, вы можете начать автоматизировать свои маркетинговые кампании.

Функциональная часть платформы делится на три части:
1. Условия
2. Действия
3. Фильтры

УСЛОВИЯ

Автоматизация маркетинга: что это и как использовать для развития бизнеса? 5

Главные базовые условия касаются взаимодействия подписчика с вашими письмами:
1. Письмо открыто (да/нет)
2. Ссылка кликнута (да/нет)
3. Посещен ли лендинг (да/нет)

Теги и баллы позволяют оценивать поведение и взаимодействие клиента в ходе вашей коммуникации с ним и присваивать ему определенные баллы или теги (ярлыки). На основе этих оценок система может сегментировать их и осуществлять особый подход к каждому выделенному сегменту, как это описано выше.

В зависимости от поведения, клиент может быть перемещен в определенный раздел CRM (системы работы с клиентами). Например, если ваша CRM настроена на этапы пути клиента: холодный-теплый-горячий, то клиенту, открывающему каждое ваше письмо, может быть автоматически присвоен статус «горячего» и он будет перемещен в соответствующую секцию вашей CRM.

Выше я описал возможности системы для электронной коммерции. В зависимости от того, как повел себя посетитель на страницах вашего магазина, он может двигаться по определенному сценарию.

Главные триггеры в этом разделе такие:
1. Купил (да/нет)
2. Бросил корзину (да/нет)
3. Посетил определенную страницу с продуктом (да/нет)
4. Статус оплаты (оплатил/не оплатил.

ДЕЙСТВИЯ

Автоматизация маркетинга: что это и как использовать для развития бизнеса? 6

Те или иные действия система предпринимает, если выполнены или, наоборот, не выполнены заданные вами условия срабатывания триггера.
Главным действием здесь является оправка письма. Оно может быть отправлено сразу или с определенной задержкой.

Триггеры Тег и Баллы срабатывают, когда клиент набирает определенное количество баллов или ему присваивается какой-либо тег на основании его предыдущего поведения.

Контакт также может быть автоматически удален, добавлен в выбранную воронку продаж, перенесен из одного этапа воронки в другой.

ФИЛЬТРЫ

Автоматизация маркетинга: что это и как использовать для развития бизнеса? 7

Эта функция предназначена для фильтрации и сегментации уже имеющихся данных.

Например, фильтр «Разделитель» делит всех входящих клиентов на два потока и предлагает им различные варианты коммуникации. Это подобие сплит-текста для определения наиболее выгодной аудитории для дальнейшей работы.

«Диапазон» позволяет сделать выборку определенного количества клиентов и взаимодействовать с ними.

«Динамический сегмент» позволяет выбрать клиентов, которые удовлетворяют определенному условию из общей массы подписчиков или из одного списка.

Можно также сделать автоматическую выборку тех, кто находится в одном нужном для работы списке или на определенном этапе воронки продаж

Как вы видите возможности автоматизации маркетинга огромны, можно настроить любой сценарий взаимодействия с вашими клиентами, сэкономив время, сделав свою работу эффективнее и прибыльнее.

Получайте первым анонсы новых статей, которые помогут вам в бизнесе. Мы пишем и публикуем самое полезное и интересное.

Поделитесь

Поделиться в facebook
Поделиться в twitter
Поделиться в linkedin
Поделиться в vk
Поделиться в email
Поделиться в print

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *