Как увеличить продажи, установив правильные цены (2 совета).

как увеличить продажи

Для многих предпринимателей вопрос «Как увеличить продажи?» является главным, острым и трудным. Однако на него есть один очень простой ответ.

Приведу пример. Недавно я искал плагин для сайта и наткнулся на предложение, которое выглядело вот так:

Как увеличить продажи, установив правильные цены (2 совета). 1

И надо сказать, что выглядело это немного странно. С первым вариантом цены все понятно. Лицензия использования только на одном сайте, поддержка и обновление программы – 1 год. Цена соответственная – 35 долларов.

Со вторым вариантом – тоже понятно. Лицензия использования на неограниченном количестве сайтов, поддержка и обновление программы – также как и в первом варианте — 1 год. Цена, соответственно, увеличивается в 2 раза – 70 долларов.

Но вот вариант 3 вызывает удивление. Цена с 200 долларов снижена до 70. Включен фактор FOMO (боязнь не успеть воспользоваться предложением) – вверху указано, что предложение действительно «Только сегодня». Количество сайтов не ограничено, поддержка и обновление программы – не ограничено. И цена, такая же как у варианта номер 2 – 70 долларов!

ПОЧЕМУ???

Психология продаж в действии

Давайте уберем этот третий вариант цены. Получится вот так:

Как увеличить продажи, установив правильные цены (2 совета). 2

Когда мы видим всего два предложения, наш мозг начинает сравнивать 35 долларов и 70 долларов и искать выгоды в рамках этих двух вариантов.
Но как только мы добавляем третий вариант со странной ценой, вызывая любопытство, наш мозг отвлекается от варианта 1 и начинает сравнивать варианты 2 и 3.

Как увеличить продажи, установив правильные цены (2 совета). 1

Вариант 3 выглядит как очень выгодная сделка по сравнению со 2-м вариантом при той же цене.
1. Большая скидка ( с 200 до 70 долларов – 65%).
2. Неограниченная поддержка и обновление программы.
3. Скидка действует «Только сегодня» — надо торопиться с решением (фактор FOMO – боязнь потерять выгоду).
4. Цена такая же как вариант 2.

Просто добавляя третий вариант, продавец переключает внимание покупателя с дешевого варианта на более дорогой. Соответственно, получает больше продаж более дорогого продукта.

Этот прием был описан в книге Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность» 

В качестве примера он приводит предложение подписки на журнал «Экономист».

Как увеличить продажи, установив правильные цены (2 совета). 4

Обратите внимание: подписка на онлайновую версию стоит 59 долларов. На печатную версию – 125 долларов. На печатную + онлайновую версию – тоже 125 долларов!

Ариели провел эксперимент. Он дал это предложение 100 студентам.
Сначала он предложил только два варианта подписки

Как увеличить продажи, установив правильные цены (2 совета). 5

68 студентов выбрали онлайновую версию подписки, 32 – печатную.

Затем он предложил им 3 варианта цены подписки. Результат получился такой:

Как увеличить продажи, установив правильные цены (2 совета). 6

Вариант 1 – онлайновый вариант – 16 студентов (16%).
Вариант 2 – печатный вариант – 0%.
Вариант 3 – печатный и онлайновый вариант – 84 студента (84%).

Сравнение вариантов и выбор – довольно сложный мыслительный процесс, зачастую трудный для человека. Вспомните себя, когда вам нужно сделать серьезную покупку, а предложений огромное количество. Есть даже такое выражение «проблема выбора».

Маркетологи, используя прием, который я описал выше, дают нам простые, привлекательные решения. Можно меньше думать, но платить придется дороже.

Этот же прием используется часто в ресторанах. Вы открываете меню и видите 3 варианта цен: дешевые блюда, средние по стоимости и очень дорогие. Раньше я задавался вопросом: интересно, кто-нибудь заказывает эти дорогие блюда вообще?

На самом деле, роль этих дорогих блюд другая. Она состоит в том, чтобы показать привлекательность блюд средней цены. Посетитель в данном случае выбирает не самое дешевое и не самое дорогое. Он останавливается на средней ценовой категории в силу тех же психологических процессов, что и в примерах выше.

Но, конечно, это не означает, что какой-то посетитель не выберет самое дешевое блюдо или самое дорогое. Но однозначно, их будет меньше.

Какой вывод напрашивается сам собой? Всегда должно быть 3 цены на ваш продукт. И этому тоже есть вполне себе научное объяснение.

Как увеличить продажи, используя Принцип Парето.

Принцип Парето знают очень многие. И говорят о нем, как об удивительном, но бесполезном парадоксе. На самом же деле это очень мощный инструмент для развития бизнеса. 

В свое время Япония использовала его в процессе восстановления страны после войны и стала тем, чем она есть сейчас.

Принцип Парето использовался для повышения качества японских товаров. Японские кружки качества на каждом производстве неустанно анализировали свою продукцию, используя этот инструмент. Суть была проста: 20% ошибок в производстве продукта приводят к 80% поломок. Такой подход позволил им снижать количество бракованных изделий до 0,01%.

Как увеличить продажи с помощью Принцип Парето? Давайте сначала посмотрим вот на такой график. Это графическое изображение Принципа Парето.

Как увеличить продажи, установив правильные цены (2 совета). 7

Нужные для нас выводы:

— 20% ваших клиентов могут дать вам 80% дохода, а оставшиеся 80% клиентов дадут лишь 20% дохода. Это значит, что 20% клиентов могут потратить в 4 раза больше денег, чем остальные 80%.
— 1% ваших клиентов могут потратить в 50 раз больше денег, чем все остальные. Вот этот момент упускают практически все. Суть его в том, что Принцип 20/80 применим всюду.

То есть, если мы возьмем это выгодный для нас сегмент клиентов в 20% и применим к нему Принцип Парето, результат будет тот же: 20% в этих 20% могут дать нам 80% от 80% общего дохода. И так далее.

Допустим, вы продаете чашку кофе за 120 рублей и у вас есть 1000 покупателей. Принцип Парето говорит о том, что 200 из них могут потратить 480 рублей, а 10 могут потратить 6 000 рублей. Это не значит, что 200 человек купят чашку кофе за 480 рублей, а 10 – за 6 000 рублей. Это значит, что, если вы подготовите предложение ценностью в 480 рублей (например, пачку молотого кофе), 200 человек с большой вероятностью сделают покупку. Или, если вы предложите кофеварку, с ценой в 10 000 рублей за 6 000 рублей, около 10 человек приобретет ее.

Как увеличить продажи, установив правильные цены (2 совета). 8

Принцип Парето универсален. Иногда он раскрывается как 1/99, иногда как 40/60, иногда как 30/70. Но это лишь вариации главного принципа: меньшее определяет большее.

И это еще раз доказывает, что у вас должно быть 3 ценовых предложения для одной целевой аудитории Что поможет вам увеличить продажи.

Если вы не делаете этого, то, как говорят англичане, вы «оставляете деньги на столе».

Получайте первым анонсы новых статей, которые помогут вам в бизнесе. Мы пишем и публикуем самое полезное и интересное.

Поделитесь

Поделиться в facebook
Поделиться в twitter
Поделиться в linkedin
Поделиться в vk
Поделиться в email
Поделиться в print