Воронка продаж: почему их должно быть целых 3?

воронка продаж

Название «воронка продаж» наверняка известно очень многим. Ее составные части, как правило, повторяют этапы пути клиента к покупке: знакомство с продуктом – обдумывание – покупка.

Но вот британский эксперт Иан Броди считает, что воронок продаж должно быть 3!

Его логика довольно проста: когда мы контактируем с потенциальными клиентами в первый раз, часть из них будет готова к покупке, часть – нет.

Тех, кто не готов купить будет подавляющее большинство и с ними еще предстоит работать, подводить их к покупке.
С другой стороны, будут и те, кто в данный момент уже ищет ваш или похожий на ваш продукт. Они готовы купить прямо сейчас. И по статистике таких людей будет не более 3% от числа тех, кто увидел вашу рекламу.

Проблема заключается в том, что продавец иногда НЕ может эффективно продавать даже тем, кто готов купить. И здесь помогает воронка продаж «Запрос»

1. Воронка продаж «Запрос»

Главное в ней – не создавать искусственные и дополнительные барьеры на пути тех, кто готов сделать запрос и перейти к оформлению заказа.

Воронка продаж: почему их должно быть целых 3? 1

Основным элементом этой воронки является форма запроса на вашем сайте. Легко ли найти ее, заметна ли она, есть ли она на каждой странице вашего сайта? Что происходит после того, как посетитель отослал свой запрос? Объяснили ли вы ему процесс коммуникации с вашей компанией? Когда вы свяжитесь с ним? Как быстро это произойдет?

Другими словами, продумайте все его шаги до деталей, не заставляйте его ждать и быть в неведении.

2. Воронка продаж «Взращивание клиента» — наиболее известная и распространенная

Она работает на середине пути клиента к покупке. То есть, это и не конец и не начало его пути.

Жесткая борьба за клиента начинается между компаниями именно здесь, на стадии, когда человек еще не готов купить продукт, но уже понял, что ему нужен кто-то, кто может решить его проблему.

Потенциальный клиент начинает сравнивать предложения различных компании, предлагающих нужный ему продукт. Большинство компаний толпятся именно здесь, на этом этапе, активно конкурируя между собой и увеличивая тем самым стоимость привлечения этого клиента.

Прежде, чем наш потенциальный клиент начнет сравнивать наше предложение с предложениями конкурентов, он будет собирать общую информацию о своей проблеме, искать бесплатные пути решения и пытаться сделать это самостоятельно.

Иан Броди предлагает начать коммуникацию на этом раннем этапе пути, чтобы к моменту покупки у потенциального клиента не оставалось сомнения, что ваша компания – единственная стОящая компания на рынке, у которой стоит приобретать продукт.

Для анализа эффективности этой коммуникации с клиентом следует использовать воронку продаж «Взращивание (или воспитание) клиента».

Началом коммуникации является обмен вашего лид-магнита на контактную информацию. Это обмен одной ценности ( лид-магнит) на другую (контактная информация).

Термин «лид-магнит» дословно можно перевести как «магнит, притягивающий потенциальных клиентов». Его содержание — рекомендации по ЧАСТИЧНОМУ решению проблемы будущего клиента. Лид-магнит может иметь множество форм: электронная брошюра, видео, аудио, вебинар, чек-лист, консультация и пр и пр. Он предлагается бесплатно в обмен на контактную информацию потенциального клиента.

Главной особенностью хорошего лид-магнита является его ценность для клиента – простота и способность частично решить его проблему с заметными результатами. Такой лид-магнит становится основой для дальнейшей коммуникации с потенциальным клиентом, что в конечном счете приведет к покупке нашего продукта.

Процесс общения от момента получения вами контактной информации до приобретения вашего продукта и называется «взращиванием или воспитанием клиента».

3. Воронка продаж «После-покупки»

Основа этой воронки – клиенты, сделавшие покупки в вашей компании. Это «горячая» аудитория. Эти люди уже доверяют вам и вашей компании, иначе они не были бы вашими клиентами.

О доверии редко говорят всерьез, хотя это один из главных барьеров в продажах. Основная часть времени и денег уходит именно на убеждение и создании доверия потенциального клиента к вам и вашему продукту. Именно поэтому продажи новому клиенту в 5-10 раз дороже, чем продажи старому.

Ваш продукт уже решил одну из проблем клиента, но в реальности у него их множество. И каждая из них требует своего решения или, другими словами, своего продукта.

Предложение решить эти другие проблемы ваших существующих клиентов с помощью вашего продукта или продукта ваших партнеров – реальный способ получать дополнительную прибыль. И это самые дешевые и быстрые продажи.

Более подробное описание и рекомендации по внедрению этих 3-х воронок продаж вы найдете в брошюре Иана Броди «30-минутный план маркетинга» и в его сопроводительном емейл-курсе на русском языке.

Воронка продаж: почему их должно быть целых 3? 2

Также обратите внимание на отличный инструмент для создания, анализа и продвижения любой из вышеназванных воронок — систему интернет-маркетинга Getresponse.

Вы можете очень быстро создать, настроить все этапы воронки, от рекламы в соцсетях, лендинга, регистрации, серии писем, до продажи и послепродажной коммуникации. Все в одном месте. Это, пожалуй, единственный сервис на русском языке с таким мощным функционалом.

воронка продаж Getresponse

Получайте первым анонсы новых статей, которые помогут вам в бизнесе. Мы пишем и публикуем самое полезное и интересное.

Поделитесь

Поделиться в facebook
Поделиться в twitter
Поделиться в linkedin
Поделиться в vk
Поделиться в email
Поделиться в print